总体来说，销售团队由不同角色的销售构成，而不同销售的能力也有较大差异，每个人能力也并非一成不变，管理者可以对其施加影响。
角色组成
在沙盘中，每个玩家都相当于”销售管理者“，需要带领虚拟销售组成的8人团队进行人-人或者人-机对抗。这8个虚拟销售由2名SDR（销售发展代表）和6名客户经理组成，前者的主要职责是发现商机（更准确的说是获得线索Leads），后者的主要职责是跟进并推动商机成交。因此，如果你错误的安排工作，两类角色可以做对方的工作，但其产出效果是很差的！
推动能力
在资源分配的功能页面上，你将非常直观的看到8名虚拟销售的推动能力排序：
当然如果沙盘参数定义了”初始波动性“，你看到的能力条形图可能有细微的差别，这是正常的。
在沙盘中的“推动能力”包含客观的能力水平和主观的付出意愿，在这个前提下，能力变化的因素有：
1、通过安排培训8名虚拟销售的能力会有提升，下图为客户经理脱岗培训6周的提升曲线（数值为举例），SDR因基础能力较低，提升速度会更快。留意纵轴的最大值和最小值，不要被斜率欺骗了！
2、如果虚拟销售投入的精力取得正反馈激励（商机成交），则其能力通过复盘或激励将得到少量提升，但幅度相对较小。
3、虚拟销售能力减少的唯一原因在于超负荷工作，即玩家做为销售管理者，给其安排的工作精力超过100%，导致其付出了过量的工作精力，伤害了某种需求！
时代的进步需要管理者调整管理的方式和方法，需要企业采用更加人性化的管理，安排工作看似简单，处理不当可能产生难以预料的情况，比如短期的自尊伤害或者长期的抵抗情绪，甚至暗中破坏。
时间精力
30年前IBM曾邀请了麦肯锡做管理咨询，其结论是客户经理以及销售主管应将75%的工作时间花在客户项目上，这称为”75%法则“。在沙盘中，每个虚拟销售在每个对抗周期内都只有100%的精力，可分配的工作内容包括发现新商机、跟进新商机、跟进老商机、培训，此外还有需要管理者识别的病休精力和已锁定精力。
