课程设计及内容大纲
培训对象：销售管理者、销售骨干员工、企业管理层
培训人数：最佳8-16人、最多不超过24人
培训场地：网速较好的会议室
培训设备：电源、投影仪、笔记本电脑、纸笔
培训时长：半天（1天）
培训费用：公开课每人800元，企业内训课1万
培训目标：
借助9大仿真模型，学习和实操B2B销售管理的主要内容
系统性的掌握B2B销售漏斗的概念和原理，纠正现有认知的错误！！
了解常用的管理指标，感受数字化在销售管理中的作用
强化以人为本的管理意识，以及策略先行的竞争意识
通过仿真对战过程，获得5维度的销售管理评价报告
什么是3M销售管理
3M分别代表Methodology、Metircs和Management，含义如下：
1、在B2B销售管理中，销售漏斗被公认为基础的方法，但在实际中却发挥很有限的作用，从已经发行的书籍中和上市的CRM软件中，也可以看出销售漏斗的方法论并没有被深入的研究和全面的理解。甚至连销售漏斗的形状都还存在争议！所以3M销售管理首先强调需要将销售漏斗理解透、用起来，这就是第1个M（Methodology）。
2、从2022开始，数字化转型和数据要素被广泛提及，而且全球销售大师雷克汉姆（SPIN销售方法发明人）在论文中也强调现代销售管理必须要基于指标。但似乎销售管理者们都还不能充分的收集数据和分析数据，现实和理想存在着巨大的鸿沟！所以3M销售管理提倡借助数据的杠杆作用理解、监控、评价销售管理工作，这就是第2个M（Metrics）。
Metrics: This involves measuring sales performance with a focus on outcomes and results rather than just activities and outputs. Metrics are vital for understanding the effectiveness of sales strategies and making data-driven decisions.
3、在《阿里巴巴管理三板斧》作者王建和老师的课程中，销售团队中基层管理的作用是非常核心的，其中强调销售管理需要管目标、管过程和管团队。这些理念得到创始人徐晶先生的强烈共鸣，抓过程得目标、抓目标得团队、抓团队得过程，于是短期目标和长期能力都得到了兼顾，这就是第3个M（Management）。
综合起来就是下面这棵销售管理的基础能力树，以领域方法论为基础，以数据化能力为支撑，科学和系统的发展中基层的管理能力，打造以目标为导向、以过程为抓手、以团队为根本的销售管理体系。
标准课程的定位和价值
从上面这棵能力树来看，其囊括的内容还是非常多的，因此标准课程对3M进一步做了简化：
与其说是“简化“，不如说是为中小企业提炼出最核心的销售管理能力：
1、通过销售漏斗掌握最基本的B2B销售机会管理思想
2、借助数据分析强化达成目标的信念，并融入竞争和效率意识，传递给销售团队
3、在销售过程或销售动作上，需要先定策略，再做出合理的工作部署
为什么强调销售管理
在以线下交易为主要方式的B2B商业领域，销售管理一直是企业关注的焦点，30年前IBM业绩曾出现问题时，麦肯锡给出的建议是”销售主管的能力是核心竞争力“。随后IBM采纳了麦肯锡的建议，并对销售团队进行了大规模的调整和培训，通过提升销售主管的能力，IBM逐渐恢复了市场竞争力，并重新确立了其在科技行业的领导地位。
环顾当下，依据SMEDI发展指数，近年来中小型企业在90分以下的不景气区间持续存在。中小企业的整体业绩问题除客观的外部环境外，就可以归因于内部管理问题了，因为绩效改进之父”托马斯·吉尔伯特在《行为工程模型BEM》中已经明确“销售业绩达不成，主要责任归于管理问题”。
另外，在《业务三板斧》（中信出版社）中王建和老师通过上千家企业的培训或辅导，总结了企业普遍存在的3大问题：
1、管理基本功不扎实！管理者没有聚焦在定目标、抓过程、拿结果的基础工作上。
2、管理逻辑不清晰！管理者热衷于向外照抄，不善于务实探索，沉淀经验方法。
3、管理无抓手！管理者好用“蛮力”，喜欢“救火”，找不到“使众人行”的巧劲儿。
放眼市场上现有的销售类培训课程，绝大部分都在围绕”个体因素“展开，强调一线销售的方法和技巧，并不重视销售管理的核心问题，针对环境因素尤其是强调数据、信息和反馈的培训课程非常稀缺！这就是《3M销售管理》课程的由来。
快速体验（手机点开后横屏浏览）：
培训特点：
沙盘课程以寓教于乐为设计理念，以云计算和大数据为技术支撑，带来前所未有的“沉浸式”销售管理教学体验。在沙盘核心对战中，每个参训者视为“销售主管”，需要研究目标市场、制定销售策略、组建“团队成员”，在所处的房间中与另外3个团队进行商机竞争，力争在13个销售周期（1个季度）内达成预定销售目标。具体在每个销售周期内，参训者需要完成“策略设定”、“资源调配”、“商机推进”和“数据分析”四个基本动作，并通过数据看板及时关注战况和竞争情报。
培训大纲：
第1节、3M销售管理
为什么销售管理能力是需要提高的？
什么是3M销售管理？
如何评价销售管理者能力？
第2节、B2B销售漏斗
销售漏斗的价值和适用场景？
销售漏斗通常认知中的错误！！
销售漏斗的三个基础含义？
为什么要区分销售漏斗的两种类型？
如何使用销售漏斗进行分析和预测！
用数据示例解释上述原理！
第3节、沙盘对战准备
目标市场的商机分布和需求特点？
销售管理的利润目标和成本模型？
销售团队的划分和能力模型？
影响商机推进和胜出的各种因素？
简化的销售管理评价指标？
通过【3周试用期】了解虚拟销售的能力！
掌握沙盘对战功能的基本操作！
交流和分享
第4节、正式的仿真对战（13周）
以始为终看复盘评价报告！
第1周讲解设定销售策略！
第6周引入内外部风险模型！
第13周公示最终战绩！
借助数据进行复盘总结！
交流和分享
第5节、课程总结与反馈
标准课程的参训收获！
介绍相关评测工具；
如何借助官网继续练习！
填写课堂反馈！