销售漏斗似乎是一个成熟的概念和方法，然而放眼管理书籍、CRM系统、数据可视化，却很少有将其讲清楚讲透彻的内容，当我们用数据构造销售漏斗并对其进行使用时，才能真正认识销售漏斗的魅力！（本文只做简介，更多内容参考相关的教材书籍）
销售阶段是漏斗的前提
在B2B企业的销售管理中，将潜在客户的“线索（Lead）”成功转化为付费客户的“合同”是一个复杂且充满挑战的过程。经过深入研究，人们发现B2B客户在购买旅程中会经历多个阶段：从初步感知到自身需求或痛点，到项目立项，接着评估不同的解决方案，最终做出购买决策并完成购买行为。
在沙盘中简化的销售漏斗包含5个阶段，分别为潜在、接触、明确、谈判、成交，具体解释如下：
阶段1：潜在，通常这时的销售机会处于初期的状态，也被称为“线索”（或MQL），无论发现其主体是市场部门还是销售人员自身，均只能预估客户需求的存在；
阶段2：接触，销售管理者筛选出潜在阶段中的高质量线索（或SQL），并投入销售资源进行接触，明确客户的产品需求；
阶段3：明确，在B2B销售中，仅有需求并不等同于销售机会，真正的销售机会需具备明确的采购预算和采购时间。因此，这一阶段，销售人员需推动客户的内部流程，以达到其基本要求；
阶段4：谈判，在B2B销售中，此环节主要涉及技术方案的选型评估，也是竞争最为激烈的环节，通常会提交初步的报价，便于进入最后的“决赛”；
阶段5：成交，在这个决赛的阶段中，往往是最后的招投标环节，以及之后的合同签订，只有坚持到最后的赢家，才可以实现真正的成交。
销售漏斗的真正意义
在B2B销售管理中，销售漏斗模型扮演着至关重要的作用。首先，销售漏斗可以促使企业深入理解客户的潜在需求及其购买旅程，从而有助于构建销售组织的共同语言，并为提升沟通效率和工艺效果奠定了坚实的基础；其次，销售漏斗可以帮助销售管理者评估销售机会的质量或销售团队的能力，从而及时解决问题或优化部署；此外，销售漏斗还可以帮助销售管理者预测销售业绩，从而制定更精准的销售计划和预算。
其中前2个是标准和文化层面的价值，后2个是使用层面的价值，在落地执行时必须区分2种类型的销售漏斗，才可以分别实现评估销售效率和预测销售业绩的作用。第一种是包含全部商机的完整型漏斗，第二种是仅包含跟进中商机的活跃型漏斗。
在完整型漏斗中，因为包括了每个商机的历史阶段，所以才可以用来评估效率（转化率），用数学的语言来说，分母一定是最完整的100，才可以对分子代表的意义进行评价。你总不能说，在当前签订的合同范围内，商机转化率是很高的吧！？所以完整型漏斗构建时，一定不能忽略失败、成功、放弃、暂缓的商机，也必须每个商机隐含的早期阶段。
同样的道理，只包含活跃商机的销售漏斗是不能评价效率（转化率）的，它的作用有2方面的预测，一方面是结合时间因素预测短期新增业绩（漏斗的出口），一方面是结合完整型的转化率等统计指标预测商机缺口（漏斗的入口），甚至修补商机缺口的时间还有多少。这个预测能力被很多书籍、咨询师所强调，也是”销售漏斗不见得是漏斗形状“说法的由来。
所以使用销售漏斗的过程一定是先有完整型漏斗，评估效率，然后才可以进行预测！！当然这里谈的是针对形势的宏观管理，其实销售漏斗还可以具体用于微观的问题管理，其价值就能发挥到更大。
销售漏斗的三个含义
从完整型漏斗来说（常识中的销售漏斗），“宽度”、“斜率”和“流速”这3个含义是最关键的。
宽度代表销售机会的多少，或者理解为市场覆盖的情况，一般来说宽才更好；
斜率代表销售机会推动的效果，即常说的赢率、转化率、成单率，一般来说直才更好；
流速代表销售机会推动的效率，可以用于评估销售资源周转效率，一般来说快才更好；
在标准课件中有一些练习题目，通过简单的演算可以更清晰这些概念。
完整型漏斗的举例
完整型漏斗是基于所有销售机会的销售漏斗，不剔除任何类型的销售机会，比如已经成交、客户暂缓、竞争失败等，而且每个销售机会也应隐含在其更早期的销售阶段的统计中。所以“完整”的含义包括销售机会的范围，以及历史状态的范围。在这种定义下，完整型的漏斗正好与我们生活中的漏斗形状是类似的——上宽下窄，所以可以计算斜率，用以分析“转化率”。
常见的完整型销售漏斗的形状如下：
活跃型漏斗的举例
活跃型漏斗只保留了正在跟进的销售机会，同时也在时间维度上限定在了当前时刻（最新状态）。这时的漏斗形状就很可能不是上宽下窄的形状了，而会呈现出更多的不规则形状。用数据可视化的思路来看，其实这时的图形更像趋势横条图，这个差异是大多数销售管理者和数据分析师产生困惑的关键。
常见的活跃型销售漏斗的形状如下：
销售漏斗是B2B销售和销售管理的基础概念，希望初学者从以上简单介绍中奠定对销售漏斗的准确认识，尤其将两种类型的漏斗和不同的用途区分开，否则你会陷入长久的困惑和无效的争辩中！