在供大于求的市场环境下，竞争是 B2B 销售场景中不可回避的核心议题。伯乐沙盘的商机竞争模型围绕 “快速推进项目节奏、率先达成成交” 这一核心目标，仿真了真实销售场景中的多元影响因素与竞争逻辑，为销售管理者和客户经理提供实战化的学习与演练载体。
模型以真实 B2B 销售逻辑为蓝本，将赢单关键影响因素全面纳入仿真体系，包括参与博弈双方的人员能力、产品适配度、价格策略、推进速度及运气成分等
为降低学习门槛、助力学员快速掌握核心逻辑，沙盘仿真系统中的市场竞争强度已进行适度弱化处理，低于真实商业场景的竞争激烈程度。在商机未最终成交前，参与沙盘竞争的所有玩家均有权限查看商机详情并开展推进工作。推动商机转化的核心影响因素包含资源投入、产品适配性及策略规划等多个维度。
竞争情报
2026 版新沙盘优化了竞争可视化功能，每个商机的竞争参与数量与跟进顺序均可实时查询：例如活跃商机列表中 59 号商机以浅蓝色背景标识（绿色背景代表无竞争场景），点击 “跟进详情” 后，可清晰查看该商机的竞争热度数值（示例中为 2）及当前跟进顺序排名（示例中为 1），为玩家决策提供数据支撑。
竞争热度只是在跟进新商机后才能获知，颜色规则在阶段甘特图中也同样存在。
竞争顺序为1时（第一个跟进）说明存在先发优势，应积极投入资源，为2时（第二个跟进）仍有竞争空间，需加大投入，当≥3时说明较晚进入，成交概率可能比较低，可以考虑放弃。
成交判定
（一）竞争对成交关联性的影响
在存在竞争的商业环境中，推进与成交之间的关联性会呈现更强的不确定性，这一现实场景在沙盘模型中得到 1:1 精准仿真：
即便已将商机推进至即将成交的关键阶段，也可能因竞争对手的策略干扰（如更具吸引力的报价、更完善的服务承诺等），导致客户产生观望等待心理，延缓决策进程；极端情况下，甚至可能直接被竞争对手超越，错失成交机会。这种 “推进到位但未成交” 的场景，与现实商业竞争中的不确定性高度一致，充分考验玩家的竞争应对能力与风险管控意识。
（二）商机成交的核心判定维度
沙盘系统内置 220 个虚拟商机，针对不同金额规模的商机，客户采用差异化的成交评判逻辑，具体规则如下：
大额商机（高预算项目）：客户会建立多维度综合评判体系，核心考量因素包括产品报价的合理性、服务响应的及时性与专业性、行业同类案例的成功经验、解决方案的定制化适配程度等，通过全面权衡后做出决策。
小额商机（低预算项目）：客户更倾向于单一核心维度的考量，常见决策依据包括：与合作方的关系紧密程度、过往成功案例与自身需求的相关性、产品价格的市场竞争力等，决策逻辑相对直接聚焦。
成交倾向
根据不同预算规模和规律，沙盘系统设计了四种成交决策类型：OREP模型。分别为综合评分型（O型）、关系优先型（R型）、成本导向型（P型）、案例导向型（E型）。各模型评分权重、适用场景及攻坚策略如下：
一、O型-综合评分型（Overall）
核心逻辑：客户采用多维度均衡评分机制，不单一侧重某一项因素，全面考核投标方综合实力。
评分权重：报价40%、过往案例30%、客情关系20%、其他随机因素（运气）10%，各项维度相互制衡，无绝对决定性指标。
适用场景：客户决策偏理性、标准化程度高，注重投标方整体竞争力，会综合考量价格合理性、项目落地经验、合作适配度等全方位条件。
攻坚策略：坚持全面提质、补齐短板，确保报价合规合理、案例匹配度高、客情对接顺畅，实现各评分维度均衡得分，避免单一维度失分影响整体总分。
二、R型-关系优先型（Relationship）
核心逻辑：客户以合作信任度为核心决策依据，主观合作意愿、长期客情基础占据主导地位。
评分权重：客情关系70%、过往合作/落地案例30%，客情维度为决定性核心指标。
适用场景：客户重视长期稳定合作，偏好与熟悉、信任度高、沟通顺畅的服务商合作，对标准化参数要求相对宽松。
攻坚策略：将客情维护作为核心攻坚重点，深耕客户关系、强化对接粘性，确保客情评分稳定高于65分的核心及格线，同时搭配优质匹配案例辅助夯实合作信任度。
三、P型-成本导向型（Price）
核心逻辑：客户以预算控制、性价比为第一决策标准，价格是项目中标的核心门槛。
评分权重：报价成本70%、过往案例30%，价格维度直接决定项目成败。
适用场景：客户预算有限、成本敏感度极高，项目同质化竞争强，优先选择合规范围内报价最低的服务商。
攻坚策略：严格锚定客户预算标准制定报价，报价不得超出客户预设预算红线，在此基础上搭配合规有效的过往案例，满足基础资质要求，提升中标概率。
四、E型-案例导向型（Experience）
核心逻辑：客户以落地经验、实操能力为核心考核标准，重点验证服务商的项目实操专业性。
评分权重：过往落地案例70%、客情关系30%，同类项目实操经验是核心竞争优势。
适用场景：项目专业性强、落地难度高，客户极度看重服务商过往同类项目成功经验，担心落地风险，优先选择经验成熟的服务商。
攻坚策略：聚焦展示与项目高度匹配的成功案例，细化落地成果、服务优势、解决方案经验，通过成熟的实操案例建立专业信任，辅以良好的客情对接提升综合评分。