随着伯乐沙盘的运行，其中的数据开始变得丰富和有趣，当基于早期3场沙盘的数据看销售人员能力和业绩的相关性，我从中“感悟”到一些职场经验，和大家做个分享。
注：以下数据基于沙盘2023版本，与最新的2024版本不同，建议只关注分析思路！
首先我们看一下数据统计图，这是1个散点图，将24个销售人员的能力指标和平均业绩指标做了分布和标记。原本预期的是能力高的销售人员，比如李莫愁、岳灵珊，应该有很好的销售业绩（合同额），阳顶天、黄药师这样的“差”销售人员，销售业绩肯定是垫底的，可是数据令我感到意外。
首先、从上下限来看相关性，能力越强，业绩就会越好
其次、在同一业绩水平上，呈现的能力分布没有明显规律，只是能力强的销售多一些，同时也有能力很差的销售
再次、在同一能力水平上，业绩的差异也非常大，少的才25万/季度，多的达到65万/季度
既然被无情的打脸，总要思考一下，数据不会骗人，那么怎么解释这些现象呢？
最近流行“思维框架”和“底层逻辑”这些高级词语，不知道都是谁发明的，还挺有杀伤力，我也参考着先描述一个思考方法，其实也很通用：y=f(x1、x2...)，别害怕，我用人话解释一下这个问题：影响业绩的因素有哪些？这些因素是必要的、还是充分的？
好吧，逻辑性强的同学已经得到答案了，没有什么条件是充分的，否则这个世界就太简单了，这个公式也不能这么来写！那么影响业绩的必要性因素到底有什么？我们从内向外尝试列举出来看看：
我们很难量化这些因素的影响强度（世界上应该有相关的研究，如果你见过，恳请发来学习一下），但定性的分析或判断还是比较清楚的。
- 销售管理者如何安排销售人员的工作，更有决定性的作用
- 销售人员的综合能力和投入工作的精力是最基础的必要条件
- 其次是所销售产品的质量和公司为这个销售人员所投入的配套资源
- 最后是外部整体的竞争强度，如果没有竞争，前面因素的影响度都会减弱很多（比如垄断）
先不展开每个影响因素的解读，我们已经可以解释真实数据反映的现象，那就是销售能力的确可以影响业绩，但影响的程度很有限，还有整个组织在其负责商机上的资源投入数量和质量，以及产品质量以及在市场端体现的产品竞争力！
好吧，也许你觉得我们从数据分析上得到了一个“废话”的结论，可是当我们被问到什么影响销售人员业绩的时候，并不见得能客观的描述清楚整个思路，这就是现实中很多管理者和从业者的状况，“看似知道其实不清楚”。所以请保持耐心继续看更多的数据分析！
前面提到销售人员自身的精力，也许很多人是从“总量”来考虑的，参考合同总额=合同数*合同单价的算法，咱们把精力用“专注度”来代替，因为人的精力是有限的，如果脑子放太多的事情，不仅难以保证正常推进，而且很可能会犯错。这个专注度等于平均在每个商机上花了自己多少的精力！
解释了这个指标，再看这个气泡图，横轴还是销售人员的能力，纵轴改成了专注度，气泡大小代表销售人员的业绩。如果不标记这些方框，你可能看不出来其中的奥妙，我给你解释一下：
- 阳顶天、扫地僧、赵灵儿、丘处机、梅超风他们能力中下，但平均业绩达到55万，相比总平均值（41万）高出34%，原因与他们精力专注度处于90%的高位非常有关系
- 做为反例，左冷禅、杨康、小龙女，虽然能力中上，但平均业绩仅有29万，相比总平均值（41万）低了29%，原因从图上也能看出来，他们的精力专注度处于60%左右，比前面五人的专注度低了很多。
如果有人想问专注度太低的原因是啥？其实也有很朴素的生活语言——贪多嚼不烂，就是单纯的想要的太多，商机太多的时候哪个都想要，不愿意也不会放弃，就必然会导致“专注度”过低的情况。如果客户和对手都等着你，专注度低也没关系，可是这是在超级卷的竞争环境，不全力以赴是很难取得胜利的！
至于如何放弃商机，每个人有自己的经验，应该也会有非常专业的方法论提供指导，但从哲学的角度说，放弃就是“舍”，舍了就会得，当销售人员有了舍得的勇气和智慧，管理者就没啥可发愁的了。
怎么样，虽然以上数据不是真实的企业经营数据（其实也不可能拿出来），但是在高度仿真的模拟竞争环境下的销售团队作战数据，也能够看出很多有趣的现象，如果你喜欢这种形式，请扫码加入我们沙盘玩家俱乐部（关注数美视公众号），用沙盘感悟销售管理，用沙盘研习数据分析！